Ο αποτελεσματικός πωλητής σε B2B περιβάλλον

Σκοπός Σεμιναρίου

Να μάθουν και να μπορούν να εφαρμόσουν σωστά οι πωλητές που εργάζονται στο τμήμα πωλήσεων μιας εταιρίας , όλες τις επιμέρους διαδικασίες που προηγούνται , απαρτίζουν και έπονται μιας πώλησης προϊόντος ή υπηρεσίας.

Το σεμινάριο Απευθύνεται

Σε επαγγελματίες πωλητές που θέλουν να συμπληρώσουν τις γνώσεις τους , να γίνουν πιο αποδοτικοί στην εργασία τους και να μάθουν ότι νέες τάσεις και ευκαιρίες πώλησης.
Σε οποιονδήποτε επιθυμεί να ασχοληθεί με τις πωλήσεις σε B2B περιβάλλον και επιθυμεί να μάθει ότι χρειάζεται χωρίς να χρειαστεί να τα διδαχθεί από την καθημερινή εργασία.

Διάρκεια Σεμιναρίου

Το σεμινάριο διαρκεί 16 ώρες

Προϋποθέσεις Συμμετοχής στο Σεμινάριο

Η συμμετοχή στο σεμινάριο προϋποθέτει επαγγελματική εμπειρία.

Συνοπτικό Πρόγραμμα Σεμιναρίου

Η Β2Β αγορά
Τα χαρακτηριστικά της Β2Β αγοράς.
Γιατί αγοράζει μια εταιρία ένα προϊόν ή μια υπηρεσία.
Τύποι και χαρακτηριστικά εταιρικών προμηθειών.
Τα στάδια της αγοραστικής διαδικασίας.
Ο τρόπος λήψης απόφασης στην θεωρία και στην πράξη.
Ποιοι εκπρόσωποι του αγοραστή εμπλέκονται και ποιος ο ρόλος τους καθενός.
Που πρέπει να στοχεύσετε.
Ποιοι παράγοντες επηρεάζουν την λήψη της απόφασης.
Κρατικές προμήθειες.
Βασικές αρχές Marketing The 4Ps ως βάση για την σωστή πολιτική τοποθέτησης στην αγορά.
O νόμος του Pareto και πως βοηθά στην εκτίμηση της αξίας του υπάρχοντος πελατολογίου.
Τμηματοποίηση της αγοράς.
Εντοπισμός «κενών» για δραστηριοποίηση.
Αξιολόγηση του εξωτερικού περιβάλλοντος με την χρήση της ανάλυσης PEST – DG.
Η αλυσίδα αξίας μιας επιχείρησης και πως επηρεάζει τις πωλήσεις.
Ανάλυση του ανταγωνιστικού περιβάλλοντος της επιχείρησης με την μέθοδο των 5 δυνάμεων του Porter.
Είδη ανταγωνιστών και τρόποι αντιμετώπισής τους.
Εσωτερική οργάνωση πωλήσεων
Μεθοδολογία σχεδισμού μιας ομάδας πωλήσεων.
Οργάνωση και διοίκηση ομάδας πωλητών.
Μέθοδοι υπολογισμού του αριθμού των πωλητών.
Είδη δρομολογίων για εξοικονόμηση χρόνου.
Η συχνότητα επισκέψεων.
Η αμοιβή των πωλητών και οι στόχοι των πωλήσεων.
Η πυραμίδα των αναγκών του Maslow.
Εποπτεία και υποκίνηση.
Αρχές Account Management.
Πηγές άντλησης νέων πελατών και αξιολόγησή τους.
Προσέγγιση νέων πελατών.
Η ανάλυση SWOT ως εργαλείο αξιολόγησης της εταιρίας μας.
Η διαφοροποίηση «κλειδί» για την επιτυχία.
Που και πως επιτυγχάνεται.
Ο κύκλος ζωής ενός προϊόντος και η μέθοδος της πώλησης σε κάθε στάδιο.
Παράπονα μετά την πώληση, πως αντιμετωπίζονται και γιατί θεωρούνται ως δεύτερες ευκαιρίες.
Η απώλεια πελατών και τρόποι αντιμετώπισης.
Ο πωλητής σε B2B περιβάλλον
Τύποι πωλητών που χρειάζεται η αγορά.
Καθήκοντα.
Ποια είναι τα εφόδια του πωλητή και πως πρέπει να χρησιμοποιούνται .
H εμφάνιση και η εκπαίδευση, δύο κύριοι παράγοντες.
Προετοιμασία πριν την πώληση.
Τεχνικές προσέγγισης υποψήφιου πελάτη.
Πως να κλείνετε μια παραγγελία.
Η διαδικασία της πώλησης.
After sales.
Η ψυχολογία του πωλητή και η ψυχολογία του αγοραστή κατά την διάρκεια της πώλησης.
H σωστή ακρόαση.
Η προετοιμασία του κλίματος.
Πως γίνεται μια σωστή παρουσίαση (demo).
Χρήση εντύπων.
Γιατί υπάρχουν αντιρρήσεις, πότε παρουσιάζονται και πως τις ξεπερνάμε.
Η σωστή προσφορά και πως παρακολουθείται.
Μέθοδοι πρόβλεψης των πωλήσεων (forecasting).
Τεχνολογίες που βοηθούν τον B2B πωλητή.
Διαπραγματεύσεις Βασικές αρχές διαπραγμάτευσης.
Προετοιμασία πριν την διαπραγμάτευση.
Πως να διαβάζετε την γλώσσα του σώματος για να διαβάζετε τις προθέσεις των συνομιλητών.
Ποια είναι τα συνηθισμένα λάθη που καταστρέφουν μια διαπραγμάτευση.
Ηλεκτρονικό εμπόριο (E-Commerce)
Πλεονεκτήματα του ηλεκτρονικού εμπορίου.
Τεχνολογίες υλοποίησης.
Ασφάλεια συναλλαγών και πληρωμών.
Το Β2Β ηλεκτρονικό εμπόριο στην Ελλάδα και στον κόσμο.
EDI.
Ηλεκτρονικές προμήθειες.
Παραδείγματα επιτυχημένων υλοποιήσεων.
Internet marketing.
Η χρήση του CRM Γιατί ένα CRM είναι απαραίτητο στις B2B πωλήσεις.
Από τι απαρτίζεται ένα CRM και οι εφαρμογές του.
Ποια υπάρχουν στην αγορά και ποιο ταιριάζει καλύτερα στην δική σας δραστηριότητα.

Μεθοδολογία Υλοποίησης Σεμιναρίου & Οπτικοακουστικά Μέσα

Πριν την έναρξη του προγράμματος ειδικά ερωτηματολόγια ανάλυσης αναγκών αποστέλλονται σε όλους τους υποψήφιους συμμετέχοντες προκειμένου να γίνει η καταγραφή των εξής στοιχείων:

Ακαδημαϊκό Υπόβαθρο
Επαγγελματική Εμπειρία στην προηγούμενη καριέρα
Τρέχουσα θέση στην Επιχείρηση
Προσδοκίες που επιθυμείτε να καλύψει το σεμινάριο
Άλλες παρατηρήσεις σχετικά με την υλοποίηση του Σεμιναρίου

Έντυπο Υλικό

Σημειώσεις Εισηγητή και Βιβλίο του Εμπορίου.

Υπηρεσίες Catering - Coffee Break

Για τα σεμινάρια που διοργανώνονται πρωϊνές ώρες (09.00-17.00) προσφέρονται 2 Coffee Break με χυμό και βουτήματα (ένα κατά την άφιξή σας και ένα μετά το γεύμα) ενώ το μεσημέρι προσφέρεται καθιστό γεύμα με αναψυκτικό. Για τα σεμινάρια που διοργανώνονται απογευματινές ώρες (17.30-21.30 μμ) προσφέρονται Coffee Break, χυμός και βουτήματα καθόλη την διάρκεια του σεμιναρίου.

Σχόλια - Παρατηρήσεις

Το σεμινάριο στηρίζεται σε ενεργητικές εκπαιδευτικές τεχνικές.

Σεμινάριο Ο αποτελεσματικός πωλητής σε B2B περιβάλλον

Σκοπός Σεμιναρίου

Το σεμινάριο Απευθύνεται

Διάρκεια Σεμιναρίου

Προϋποθέσεις Συμμετοχής στο Σεμινάριο

Συνοπτικό Πρόγραμμα Σεμιναρίου

Μεθοδολογία Υλοποίησης Σεμιναρίου & Οπτικοακουστικά Μέσα

Έντυπο Υλικό

Υπηρεσίες Catering - Coffee Break

Σχόλια - Παρατηρήσεις

Text/HTML

Σχετικά Σεμινάρια

Εκδηλώστε Ενδιαφέρον

Πληροφορίες

Επικοινωνία